2023年，传统的纺织服装业经历了什么？用业内人士的话来说：市场足够大，痛点足够痛。

　　纺织服装业是常熟的支柱产业之一，规模超千亿元。2023年常熟莫城街道(服装城)线上线下市场交易额2155亿元，同比增长11.22%。据常熟海关统计，2023年，常熟地区服装及衣着附件(服装产品)出口68.1亿元，同比增长6.5%。

　　增长从何来？痛点如何去？日前，记者来到常熟，探访大大小小几家纺织服装企业。

　　逆境下的“逆向思维”

　　在和江苏新凯盛纺织科技有限公司总经理胡凌峰的对话中，记者处处感受到这个企业的“逆向思维”。

　　“去年我们的销售额确实下滑了近30%，但2022年是因为欧美和日本的客户买了太多，让我们的销售创下历史新高。而去年，客户基本上都在去库存。”胡凌峰说。

　　“面对下滑慌不慌？说实话不是很慌。”胡凌峰话头一转，“因为去年初根据客户的订单我们已有预判，有心理准备，再说客户还在。所以，去年我们不仅没有做‘减法’，反而一直在努力做‘加法’。”

　　怎么做“加法”？今年年底，新凯盛在越南的工厂将建成投产，生产规模将是目前国内工厂产能的三分之一左右。“开了海外工厂后，国内的产能并没有减少，总体上产能是增加的。”被问到会不会有订单不足的危险时，胡凌峰说，“一方面，我们跟三大客户例如优衣库等合作了10年以上，我们的海外布局实际上也是作为他们供应链的一环存在的，是一个深度的绑定。另一方面，布局海外有可能会和新客户建立新的合作。所以，在逆境下我们要有‘逆向思维’，要善做‘加法’。”

　　对于能否吸引到新客户，新凯盛很有信心。“东南亚那边，棉类面料的生产规模比较大，但化纤面料这一块还没有成规模，我们恰恰是专门开发生产化纤面料的。”胡凌峰说，现在的化纤和20年前不是一回事，具有速干、抗紫外线、抗菌、凉感、保暖等新型功能。

　　做“加法”，意味着要能不断满足客户新需求。“比如传统的羽绒服面料用的是梭织面料，美国哥伦比亚服饰品牌希望我们能开发针织类的羽绒服面料，同时还要求具备防风防水功能。去年，我们开发出了这个产品，今年已有一笔订单，后面这个产品被市场认可的话，订单量还会再大一些。”胡凌峰说，“目前我们正在开发锦纶类产品，也就是我们常说的尼龙，一般用在高尔夫、滑雪等运动场景的服饰。现在国内做这类面料的相对较少，我们想开发更高端的市场，估计今年五六月份就能投产。”

　　“去年，我们还在想方设法攻克传统化纤的痛点。”胡凌峰拿出一款非常柔软的面料告诉记者，“比如这款面料以前是有硬伤的，容易起球。去年，我们做了改进，现在抗起球性很好，所以借此收获了一个800多万元人民币的新订单。”他说，想在纺织服装这个行业继续发展的话，差异化方面的考量是必须要做的。

　　大小企业各有妙招

　　从小木匠到拥有6家工厂，林会龙用了20年。

　　林会龙是江苏麦代服饰有限公司的创始人。“我是安徽人，1998年来常熟，在一个红木厂里学木匠。学了两年，一个月能挣1000块。我想，这啥时能回老家盖房子、讨老婆？所以就从厂里跑出来想做生意，当时正好有一个亲戚在招商城做印刷，我就帮着跑业务，赚到了‘第一桶金’。”

　　“2003年我开了第一家厂，生产衣服上的商标。”他笑着回忆自己“被逼营业”的经历，“客户说你把吊牌也拿去做吧，我就开了吊牌厂。过了两三年，客户又问包装袋能做吗？我就又先后开了第三、第四家厂。”

　　2018年，林会龙开了女装厂，过了三年又开了男装厂。女装厂只做大衣，男装厂只生产羽绒服。“我虽然开了这么多厂，但每个厂只做一个产品。做服装，最怕的是库存，所以我们只选一个品类做。这季卖完，我们就准备下一季，很专心地做一件事。因为对市场把控得比较好，去年我们的销售额是增长的。”林会龙说。

　　“我们目前是做贴牌，这是有瓶颈的，未来我肯定要做自己的品牌，这也算是我们的‘加法’。但我不急着走出这一步，等各方面条件都成熟后再做，波司登是我学习的榜样。”他说。

　　中小企业的榜样——羽绒服巨头波司登也给出了答案。去年11月27日，波司登发布了2023/24上半财年业绩。财报显示，公司营收和净利润连续6年创同期历史新高。其中，羽绒服业务为主要收入来源。在2023/24上半财年，“波司登”品牌羽绒服收入稳步提升25.5%至约44.21亿元，创同期历史新高。

　　减库存，波司登有奇招。据介绍，截至去年9月30日，波司登集团库存周转天数为160天，较上年同期减少了21天。“公司持续维持较低首次订单比例，持续使用拉式补货、小单快返的调节机制，有效推进全渠道商品一体化运营管理。”该企业相关负责人介绍。

　　如今消费者对于羽绒服透气、防风防雨等诉求不断增多。为此，波司登推出一衣三穿冲锋衣鹅绒服。以“会呼吸”为关键词，通过科技防护面料的加持，为穿着者带来专业保护与舒适体验；三合一可拆卸设计进一步拓展了使用场景，极大地发挥品牌优势。

　　数字化探索直击痛点

　　叶林生和叶蕾是父女俩，分别是常熟森蓝纺织有限公司的董事长和总经理。“我们公司的规模不算大，年销售额不到一个亿，内外贸都做。所谓船小好掉头，去年我们的营收不但没有下滑，还有所增长。”叶林生说。

　　上世纪八九十年代在乡镇企业当过厂长，说起创业故事，叶林生有一箩筐的话。“国外的大品牌商来国内找合作厂家是有门槛的，比如要求厂房不能小于1万平方米，工人不能少于100人，销售额不能低于几个亿……像我们这样的中小企业，很多硬指标够不上。但我们也有自己的路数，我们盯的是众多小而散的客户。”

　　从医科大学毕业后，叶蕾响应了父亲的呼唤，成为这家企业年轻的管理者。“去年，我们线上投入较大、支出最多，增长了200多个新客户，大部分是主动找来。有的客户订单量很小，但我们不嫌弃。”叶蕾说，“因为返单变成老客户的，基本上占30%，累积起来就会有不少的订单量。”

　　在80后女儿看来，父亲是前卫的，对她的一些“天马行空”般的想法给予了支持。“我们还启用了AR数字人营销，用机器人群发信息，再去捕捉、匹配客户资源反馈给我们。或许有人说这是在花冤枉钱，但有没有效果只有试了以后才知道。”叶蕾说。

　　在依链服装数字化选品中心，记者看到了来自杭州、广州、深圳、湖州、石狮、常熟等货源地的服装。

　　“我们是一家服装数字化供应链企业，前年我们来到常熟打造了这个数字化选品中心，旨在发挥大数据的作用，为零售商带来‘选款—看款—交易—履约’一站式服务。”衫数科技常熟大区总经理郭涛说，中国服装产业拥有10万亿元的产能，占全球60%，但国内服装企业收益却很少，行业平均利润率不到10%。这个悬殊巨大的数字说明了一个问题：服装产业市场足够大，痛点足够痛。

　　在他看来，最大的痛点在于库存，要解决这个问题，数字化是唯一的方向。“衫数做全供应链第一步，就是要把零售和供应拉到一起。我们主要为中小企业服务，因为他们没有强大的供应链。目前平台上已有2万多家中小企业。”他说，“比如工厂出了新款，我们通过大数据和算法找到适合的零售商，把这些款推给他们，根据他们的销量反馈指导工厂生产。通过这样的平台让库存的周转天数尽可能降到最低，这是我们公司的目标。”

　　对于常熟服装城来说，数字化的各种探索正是他们在做的“加法”。服装城管委会相关人士介绍，常熟服装城利用数字化应用技术助推外贸新业态发展，首创的“市采通”平台服务中小微企业出海，2023年平台全年出口货值35.11亿美元，同比增长29.91%，累计服务商家超1.6万家。常熟服装城跨境电商B2B交易额全年完成2.9亿元，同比增长51%。

　　同时，常熟服装城持续推动直播电商产业品牌化、合规化、集群化发展。目前直播电商增长强劲，线上直播交易额去年全年完成650亿元，头部主播、商家竞相涌现，抖音销售额破亿元直播商户有5家。