2023年1月10日至13日举办的德国法兰克福国际家用及商用纺织品展览会，是许多浙江外贸企业出海的下一站。而为应对风云莫测的国际局势，越来越多的企业开始尝试“不把鸡蛋放在一个篮子里”，积极开拓新市场，寻找新的可能性。
50万欧元的订单就像一剂“强心针”，让嘉兴瑞丽家纺有限公司的董事长费中富倍感振奋。
2022年年底，国内疫情防控调整后的第一时间，费中富就和许多浙商踏上飞往欧洲的航班，出海寻找商机。这笔订单数额虽然不算大，但在费中富看来却能鼓舞士气。他铆足劲儿想要拿回更多的订单，抢回因疫情“失速”的3年时间。2023年1月10日至13日举办的德国法兰克福国际家用及商用纺织品展览会，是费中富的下一个“战场”。
“对于企业来说，疫情防控政策调整之后能够马上参与到家纺行业的龙头展会，是一个好机会，但也是一个充满勇气的选择。”浙江三博会展公司有关负责人冯静告诉中青报·中青网记者，作为全球第一的家纺盛会，德国法兰克福家纺展的展位十分紧俏。2022年6月，冯静和她的团队就开始服务企业预订展位，“虽然面对签证、疫情等诸多不确定性，但是不少企业仍然果断地选择抓住机会参展”。
变局中的国际贸易
2020年年初，新冠疫情陆续冲击世界各国，但对于国内的许多外贸商来说，生意并不难做。“相对于海外，国内的生产状况较为平稳。”嘉兴市杉惠服饰有限公司外贸经理华一帆认为，虽然展会停了，订单也略有流失，但国内稳定的形势给了企业“扛过去”的信心。
2020年年末至2021年年初，企业迎来了一波订单回流。“当时东南亚地区受疫情影响较大，生产不稳定，所以客户选择把订单交给生产更稳定的中国供应商。”华一帆说。2021年年末至2022年，随着东南亚工厂的生产力逐步恢复，从前分流到中国的订单，重新流回到价格较低的东南亚。但是，中国制造仍然有着显而易见的优势。“就服装行业而言，我们的产品首先具有质量优势，其次，生产线稳定交期快，所以一些大品牌仍然会选择以相对较高的价格和中国的供应商合作。”深耕日本服装外贸市场25年的周曜信心满满。
一些浙商也发现，2022年年初实施的《区域全面经济伙伴关系协定》(RCEP)也助力中国企业稳定日本市场的外贸订单。按照协定内容，国内服装产品对日出口关税降低，进一步提高了产品的价格优势。
事实上，外贸企业正在“长跑”中寻找更多机遇。“俄乌一打仗，我们就没有订单了。”宁波市江北区窗之星贸易有限公司主做窗杆五金以及卷帘生意，公司总经理周星炜深刻地感受到了战争对国际贸易的影响，公司在乌克兰与波兰市场的生意基本停摆，“2022年一整年，我们欧洲的客户都在消耗2021年的订单库存。即使有新下的订单，他们也要求晚发货”。由此积压的货物需要额外租仓库屯放，周星炜坦言成本压力很大。
俄乌冲突不仅影响着市场供求，也影响着资金兑付。有的俄罗斯客户想付钱，但付不出美金。“有一些俄罗斯客户在中途取消了订单，但工厂这边已备好了200万元人民币的面料库存，只好和客户商量两方共同承担成本，虽然亏损了100万元，但能开门做生意已属不易。”周星炜向记者讲述了她朋友公司的境遇。
为应对风云莫测的国际局势，一些企业开始尝试“不把鸡蛋放在一个篮子里”，积极开拓新市场，寻找新的可能性。2022年年末，周星炜跟随杭州商贸团参加日本东京亚洲纺织成衣展，此行主要目的就是考察日本市场，为下一步进军新市场做准备。
“2022年7月，在东京疫情最严重的时候，我抓住了签证的窗口期，赴日考察，观察到了一些市场需求上的变化。”周曜介绍道，为解决信息不对等的问题，他抓住一切机会，出海了解日本市场特征，从而生产出更符合其需求的产品。
新沟通模式发挥关键作用
长期以来，各类展览会是外贸企业“拿订单、拓市场”的重要平台，“2020年时，大家都在做线上展会；2021年以后部分展会开始在线下举办，我们就帮助不能参展的企业‘网络代参展’。”冯静介绍道，疫情三年来，受各种因素影响，大部分企业都无法出国见客户以及参加展会，由此衍生出了一些新模式。
“网络代参展”比完全的“线上展会”更进一步，是由展会商代替企业出国去参展，将样品运过去，真正摆在境外展会的展台上，再由海外办事机构或展会商工作人员负责展位的对接和管理，如果有客商咨询，则现场连线身处国内的外贸企业。
“过去三年，我们依托线上展会及网络代参展也拓展了不少用户。”华一帆认为，网络代参展虽然会丧失一部分外贸企业的主动性，但也大大降低了企业的参展成本。“未来三种形式的展会是可以并存的，企业会依据行业及产品特点选择性价比更高的方式参展。”冯静觉得这将启发展会主办方为企业提供更多元的服务，将参展模式丰富化、饱满化。
过去三年，一些社交媒体也在贸易合作中发挥了重要作用。“之前大家可能认为一些国际职场交流软件只具备招聘功能，但其实它也可以被用作B2B的客户拓新。过去广东有人在用，最近几年，长三角的很多外贸企业也在尝试使用这个方法。”华一帆介绍道。
此外，在政府的积极扶持下，一些跨境电商平台在过去三年快速发展，为外贸企业与客户的沟通提供了新渠道。线下见面受阻的时候，外贸企业利用各种资源及技术手段不断地寻找着“新出路”，千方百计和客户建立联系。
今年1月8日，“新型冠状病毒感染”开始实行“乙类乙管”，免入境核酸检测和入境隔离措施。刚刚结束不久的中央经济工作会议指出，2023年经济工作千头万绪，要从战略全局出发，从改善社会心理预期、提振发展信心入手，纲举目张做好工作。为提振外贸企业信心，由浙江省各地方政府牵头，自2022年年末分批次组织经贸团出海抢订单。“这对于外贸企业来说是一个很好的信号。2023年我要用一个月的时间出国，挨个去见客户，把失去的时间全都补回来。”周星炜希望在不久的将来，生意能够源源不断。
“千封邮件不如见一次面”，为服务好企业对外贸易需求，海宁市商务局推出“出海抢单”专项行动，强化多部门协同，整合内外资源，做好后方保障。
此外，“出海抢单、决战云端”行动也正在积极推进中，通过“线上+线下”相结合，打出海宁外贸企业抢单组合拳。具体将采用对接跨境电商营销服务商，支持跨境电子商务平台发展，鼓励海外仓建设等措施。同时，通过抱团出海营销，扩大海宁产业知名度，增加跨境电商出口订单转化率。
做变局中的“破局者”
当下，传统外贸产业出口形势仍面临挑战。海宁市商务局工作人员说：“大部分中小型外贸企业，特别是传统产业外贸企业出口增长后劲明显不足，其中家纺、家具等传统产业由于国际市场需求疲软，订单不足，2022年以来出口形势持续低迷，已分别连续6个月和4个月出口负增长。”
适逢近期国内第一波新冠病毒感染高峰，加之春节将至，一些工厂劳动力及生产原料出现了暂时性短缺。针对这一情况，一笔笔海外订单的到来给企业注入了“强心剂”——当下虽有困境，但总体向好。
日前，浙江省商务厅副厅长陈志成发布了此次浙商出海的成绩：“我省这次参加了欧洲食品配料、健康原料展等，平均每个展商对接采购商超50家，新客商占比80%。在全国的参展企业中，浙江占比46%。根据目前统计，全省12月份20多个出访团组获订单超180亿元。”
“服装产品是有季节时效的，与东南亚供应商相比，交货速度与物流是中国企业的优势之一。”周曜希望，在原料和产品的物流运输、劳动力保障上面，政府能够多提供一些政策支持，从而使企业生产能够稳定运转。
针对企业的诉求及现实情况，海宁市商务局也制订了2023年的工作计划：将助力企业多元化开拓新市场，构思全球布局，为后期全球经济恢复做好充足准备；重点深耕RCEP协定市场和“一带一路”沿线市场，做好企业参展服务工作；积极培育出口新业态，鼓励外贸企业通过跨境电商、海外仓及线上展会等新型贸易方式，努力开拓国际市场，研究电商公共海外仓建设，制定海外仓扶持政策；提升服务企业水平，开展政策解读、RECP国际贸易规则培训等活动，使企业用好各项惠企政策和措施。与此同时，积极探索与宁波港、上海港的对接合作，大力提升外贸企业国际物流便利化程度；帮助企业做好出口风险防范，及时掌握企业出口动态情况，鼓励企业用足用好风险防控工具，稳步开展对外贸易。
