在当前扩内需、促消费、稳增长的目标下，外贸、内销“两条腿走路”成为不少纺织服装外贸企业2023年的新选择。

　　面对当前国内外市场变化，四川顺成纺织品有限公司大力开拓内销市场，及时调整营销方向。四川顺成纺织品有限公司总经理王尚雪表示，《扩大内需战略规划纲要(2022-2035年)》提振了企业信心。“公司在以‘一带一路’建设为契机，深耕国际市场基础上，还将针对内销市场需要，调整品种结构，以短、平、快的产品进军国内市场，扩大国内市场占有率。”王尚雪说。

　　作为“外贸优品汇扮靓步行街”系列活动的重要内容，黑龙江省出口转内销企业推介对接会最近在哈尔滨召开，全省15家外贸企业出席推介对接会。当地商务厅相关人员介绍，此次对接会就是以出口产品转内销为突破口，着力推动外贸企业在深耕海外市场的同时，立足外贸产品质量优势，转变发展方向，在危机中寻找新机遇。

　　参加本次对接会的黑龙江克山金鼎亚麻纺织有限责任公司副总经理李学彬介绍：“公司产品主要销往美国、欧洲和日本。但疫情发生以来，欧美市场的订单急剧下滑。境外客户取消订单、拒收货物，销售渠道减少，企业一度陷入困境。

　　“为了开拓国内市场，我们建立营销团队，不断创新产品功能与场景，不仅增加了亚麻服装、床上用品等新产品，而且参与了很多像‘县长来了’的直播带货活动，效果很好。”李学彬说。

　　江苏拿云家用纺织品有限公司是一家外贸企业，2022年公司生产的塔芙绒羊羔绒毯因为海外客户取消订单，4万多条毯子积压在仓库，为了维持企业正常运转，迫切需要转内销市场，回笼销售资金。

　　“我们这种没有打响品牌的产品，只能进淘系或者给一些直播供货。但淘系和直播行业为了提高销量，压价现象严重，我们工厂这些按照出口标准生产的产品，成本不低，却没有得到好的收益。”企业负责人告诉记者，公司2023年将更好地开发优质产品，广泛建立内销资源网络，厚植内销市场发展潜力，通过外销和内销两条腿走路，增强企业抗市场风险的能力。

　　然而，在采访中记者发现不少企业认为国内市场虽大，但是开拓国内市场的不适应性在纺织服装外贸企业中普遍存在。从实践看，成功转型的企业大多为已有“两个市场”的企业，完全外向型和“两头在外”纺织服装外贸企业开拓国内市场难度较大。

　　浙江汇孚集团有限公司以前专注纺织服装的出口外贸，国内客户少，在国内无长期合作商。浙江汇孚集团有限公司总经理邵龙河表示：“企业当前国内销售主要采用员工朋友圈营销方式，内销渠道有待进一步拓展。”

　　企业外贸转内销，除了流水线要做调整，对工人的工艺要求也提高了。江苏拿云家用纺织品有限公司负责人就提到：“人才方面也需要一个培养期。对于视频直播等新工具，企业并不熟悉，购置设备、培训人员都要资金。”

　　此外，国内客户的收款风险较大也是纺织服装外贸企业的一大顾虑。

　　福建尚飞制衣有限公司负责人表示，外贸交易使用信用证结算，虽偶尔也会出现坏账，但无需企业花费太多时间精力去催讨债务，银行信用能保障买卖双方之间的正常结算。“产品转内销后，资金容易跟不上，货款拖欠情况频发，企业容易出现资金链断裂。”该负责人称。

　　而且，国内外产品存在定位差异，外贸产品不完全适合国内市场。

　　广东省丝绸纺织集团有限公司副总经理李晓莹表示，部分产品具有与生活习惯、宗教等相关特质，这类产品大多难以直接转向国内市场。如果面向国内市场，需要特别对中国市场需求进行针对性的设计和生产。

　　纺织服装外贸企业开拓国内市场仍存在诸多不适，企业转型面临诸如市场开拓、渠道转移、资金压力、品牌培育、知识产权等因素制约。因而，不是所有的外贸产品均适合国内市场销售，一些产品存在国内外产品标准不一、产品差异较大等问题。这一点需引起足够重视。