在纺织品“玩家”众多的当下，能在一个细分赛道脱颖而出实属不易。

　　伴随行业形势变化，消费者要求的提高和现有市场销售模式的推陈出新，使那些具有较强品质把控能力、能提供产品多样化解决方案、灵活应对快反要求的供应商正在不断得到更多关注。

绍兴花庆纺织品有限公司属于准确把住时代脉搏、快速变道实现突围的佼佼者。近年来，凭借着对行业灵敏的嗅觉，花庆纺织将枪口瞄准纺织品“中高端”赛道，以现货针织里料为切入口，务实打造企业价值链，凭借严格的品控环节、先声夺人的快反能力全面提升客户服务，在疫情影响之下，保持逆势上扬，业绩连年翻番式突破，闯出了一番天地。

“把普通的产品做到不普通”

提高产品溢价能力

　　如何把普通产品做到不普通？是花庆纺织持续思考的问题。

　　最要紧的是品控环节。绍兴花庆纺织品有限公司总经理潘君认为，必须保证每一米花庆出品都是精品。纺织品由于环节多、工序杂、货运等原因，无法保证每一块面料在成品出仓时都能做到“完美无瑕”，而依靠多频次、多道的严格检验可以帮助确保品质的“万无一失”。

　　公司近年来在品控环节加大了检验力度。据介绍，花庆纺织对所有货物的纱线、织造、染整、进仓、出仓各项环节都进行细致严格的检验，按照统一标准对各个环节应该达到的质量标准和作业流程进行仔细规范和梳理，最终确保每一单货物都以“精品”的形式呈现给客户，极大提高了公司资源效率的提升，塑造了完美的品质形象，企业目前已经通过ISO9001质量管理体系认证。

　　“公司在公斤和米数上从不缺斤少两。”为建立面料品牌的核心竞争力，潘君认为，在中国轻纺城纺织品制造业转型升级的当下，企业要树立足够的服务意识，夯实产品品质，才能使产品拥有更多的溢价能力，同时，摒弃一些高耗能、低产值的产品和制造工序，从而推动产品朝精细化、专业化方向发展。

　　为提升对高端女装品牌客户的服务力度，花庆纺织还专门设置了一个个性化、定制化产品的小仓库，为中高端面料的定制与生产提供更为更精准、品质化的服务。

“急客户所急”

提供前瞻性“解决方案”

　　在中国轻纺城，简单的订单交付早已不能满足市场需求，新时期的客户需要一个能够为之提供更全面解决方案的供应商。

　　对客户需求的快反和应变能力逐渐成为纺织企业的“加分项”。“做我的客户是比较幸福的。”潘君讲述了一个企业小故事，今年，花庆纺织的一批经过检验后的足米成品货物运送到客户仓库，由于面料在服装的裁片过程中损耗过大，导致制作服装的面料米数短缺。为帮助客户赶上交期，花庆纺织自发为客户安排了短缺的米数，急客户所急，以空运的方式运送至工厂，解决了客户的燃眉之急。

　　潘君认为，供应商要做到在客户前头做好预案。从前期规划开始，花庆纺织与客户一起研讨、开发面料，使产品更具新颖的特质，以满足当下市场个性化和特殊化的需求。公司接待客户的原则是，最大程度规避风险，提供最高效的解决方案，创造价值和收益。“买卖不成仁义在，花庆纺织旨在为客户提供专业性的面料指导，防止他们在面料生产和采购方面踩坑。”他说。

　　目前，花庆纺织凭借专业的销售团队、雄厚的市场资源及多年从事纺织品贸易的丰富经验，已经形成了平板布、鸟眼布、牛奶丝、空气层、四面弹、花瑶皱、复合丝等针织品类稳定的产品体系，同时强化针织里料优势，常年备有现货，可快速响应客户的多元需求。

　　考虑到可循环再生利用之于自然生态的重要性，花庆纺织积极寻求变革，公司近年来申请并获得国际GRS可再生标准认证，以提升公司在绿色和环保方面的竞争力。此外，花庆纺织还根据市场需求积极开拓各种新型环保纱线、再生纱线以及环保染料助剂等的应用，如防水冲锋、保暖抗静电、吸湿排汗、吸湿速干等户外、休闲功能性运动面料。

放大优势项，走出差异化

作为后来者，花庆纺织深谙差异化的重要性。

　　几年前，花庆纺织也深陷市场的低价恶性竞争当中。通过不断的自我审度和调整，公司在2-3年的时间里，一方面对已有客户进行摸排和换血；另一方面，企业原则上不接“急单”，以保证产品高效的产出和良好的品质。

　　如何放大优势项，找准企业定位，是花庆纺织一直来思考的问题。公司要求员工学习和加强纺织面料专业知识的同时，鼓励员工熟悉和琢磨市场行情，立足自身优势以战略化视角把握定位，纵深“中高端”赛道，以里料为服务切入口，以高要求的客户为目标，为客户提供恰如其分的纺织品面料生产和供应的解决方案。

　　“关键是找好自己的定位，”潘君告诉本刊记者，为客户提供解决方案的核心是对客户需求做到清楚地理解，并能够实现专业知识、方法、流程、产品、设备的最优匹配与组合，在客户个性化需求与公司的优势之间找到最佳的平衡点。

　　未来，花庆纺织计划在做好中高端女装内销的同时，向外销市场拓展。考虑到中国纺织品在全球产业链和价值链的重要性逐渐凸显，花庆纺织将继续以产品品控为基础，努力依托展会，凭借内销积累的优势，将“花庆制造”推向全球产业链更高环节。